Témoignages

Ma vie professionnelle après le BTS

Interview de M.Perlier

Ancien Directeur national des Ventes France Telecom, Professeur à l'ENACO en Management des Unités Commerciales.

Quel a été votre parcours professionnel ?

"Lorsque j'ai démarré ma vie professionnelle, j'ai intégré les PTT. A l'époque, ce sont mes compétences techniques qui ont été le moteur de mon évolution professionnelle. Très vite, j'ai évolué vers des fonctions commerciales et on m'a confié des missions de plus en plus importantes au sein du groupe France Telecom.
J'aurais pu me retrouver en agence mais par mon expérience professionnelle, on m'a positionné vers le B to B ("Business to Business"). Je me suis retrouvé Responsable d'agence spécialisée Business.
C'est à cette occasion que j'ai eu à recruter 40 vendeurs d'un coup, de différents niveaux : vendeurs "attachés commerciaux", relation PME-PMI, ingénieurs commerciaux (s'occupant des clients stratégiques). J'étais donc responsable de cette agence au niveau régional avec un soutien méthodologique très fort pour détecter les potentiels de mes équipes. Il y a avait une obligation de recruter en interne pour promouvoir les bons potentiels mais j'avais aussi l'autorisation de recruter sur le terrain. Je me souviens de l'exemple d'un vendeur chez D. qui m'est apparu comme ayant un potentiel extraordinaire. Il a fait une très belle carrière chez nous.
Le côté enthousiasmant de ma mission était de créer un réseau, d'élaborer une stratégie.

Après 10 ans comme chef d'agence B to B, j'ai été promu au siège de la société à Paris. J'étais dans la peau du commercial grands comptes au niveau international. Pour accéder à ce poste, je suis passé par un assessment center où des journées étaient organisées pour sélectionner les cadres de haut niveau. J'ai ensuite préparé un Master à l'ESSEC. Il faut savoir en effet que 40% du personnel de France Telecom travaille hors de France.
Je suis donc passé à la négociation à l'international. J'ai ensuite organisé les forces de vente avec une nouvelle force de vente indirecte grâce à un réseau d'agences dédiées. Il a fallu définir de nouvelles règles, les profils de recrutement des vendeurs, organiser les recrutements d'une force de vente (300 vendeurs au total). J'ai occupé ces fonctions jusqu'en 2005. J'ai ensuite arrêté mon activité et me suis consacré à l'enseignement."

Quelles sont selon vous les qualités recherchées d'un vendeur ?

"Les premiers instants d'une rencontre avec un candidat, lors d'un recrutement, sont très importants. Le savoir-être est fondamental : des éléments comme la façon de serrer la main, le regard, le sourire... donnent déjà des indications sur le comportement général de la personne et ses qualités de vendeur.
Il n'y a pas de mot-clé pour définir l'élément déterminant d'une embauche. Chaque recrutement est particulier. Mais plus on recrute un vendeur de niveau "standard" (en B to C), plus il faut être vigilant.
J'ai pourtant vécu des échecs de recrutement, avec un chef des ventes nommé au niveau national. Il m'a "bluffé" mais il avait un vrai problème de savoir être : il était hyper directif et cela se passait mal avec ses équipes. Il n'écoutait pas les gens."(...)

Les qualités d'un bon vendeur

"Pour moi, les qualités essentielles sont de l'ordre du savoir-être. Cela se travaille. Par exemple, une des qualités essentielles est de bien écouter son client. C'est ce que je rappelle dans mes cours. Cela semble aller de soi, mais c'est un principe de base souvent oublié. Il faut aussi s'astreindre à utiliser les méthodes classiques de vente, à traduire le besoin du client, savoir traduire le besoin du client en offre qui réponde réellement à son attente.
Etre à l'écoute, c'est aussi soigner son expression, maîtriser les subtilités de la langue, poser les bonnes questions.
La caricature d'un vendeur médiocre est celui qui débite un argumentaire sans adapter son discours.
L'autre qualité importante est de savoir résister aux agressions. Il faut assumer l'entreprise dans laquelle on travaille, en être fier. En tant que vendeur, on est la vitrine de l'entreprise.

Que conseillez-vous à nos étudiants titulaires du BTS MUC ?

"En termes de formation, la grande distribution est plus formatrice, plus exigeante, mais il y a plus de stress.
Etre vendeur chez France Telecom est plutôt sympa. La société est plutôt bien perçue. Il y a du stress certes mais il y a une structure solide qui nous soutient. Il faut noter que le métier de vendeur est stressant de toute manière, et une bonne santé est nécessaire. L'auto-discipline est aussi essentielle dans ce métier."

Quel est l'intérêt d'obtenir un BTS Management des Unités Commerciales ?

"Selon moi, il est très intéressant car le programme de ce BTS est positionné vu du chef des ventes. Même si le titulaire du BTS MUC démarre sa carrière comme vendeur au début (ce qui est vivement recommandé), le BTS est un outil pour comprendre le mode de fonctionnement d'une force de vente. Il permet de bien comprendre la mécanique d'une unité commerciale. Il fait bien comprendre que le vendeur est là aussi pour aider l'entreprise à être profitable. Le champ de ce BTS est très large, avec des apports importants en management et en gestion."

Daniel Perlier Professeur à l'ENACO en Management des Unités Commerciales

Quelques postes accessibles dès l'obtention du BTS MUC ?

Attaché Commercial Sédentaire

L'attaché commercial sédentaire est doté de compétences à la fois techniques et commerciales. Il conseille et vend les produits en donnant une première image du service et de l'accueil qu'attendent les professionnels ou les particuliers qui s'adressent à l'entreprise.

Il effectue des remises de prix et de tarifs à la clientèle et rédige les commandes aux fournisseurs. Il négocie et conclut les ventes, puis coordonne les livraisons.
Il est en permanence amené à perfectionner ses connaissances techniques par le biais de formations auprès des fournisseurs.

Salaire annuel moyen : 20127 €
Part fixe : 79 %
Part variable : 21 %

Assistant Commercial

L'assistant Commercial est un véritable bras droit. La gestion fait partie de son quotidien. Il rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou email des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes.

En contact permanent avec l'extérieur, l'assistant commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Il doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.

Il participe également de manière active aux différents dossiers de l'entreprise en assurant, entre autre le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), ainsi que la préparation des opérations en collaboration avec le directeur commercial.

Salaire annuel moyen : 23716 €
Part fixe : 100 %
Part variable : 0 %

Technico-commercial Itinérant

A la fois négociateur commercial et conseiller technique auprès des clients de l'industrie ou de la grande distribution, le technico-commercial occupe une fonction stratégique au sein de son entreprise.

L'attaché technico-commercial fonde sa double compétence par la maîtrise d'un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale : son secteur d'activité (dimensions techniques, commerciales, économiques et sociologiques), ses connaissances liées à la mise en oeuvre de son produit chez le client et aux procédés de fabrication du produit qu'il propose à sa clientèle.
Négociateur et vendeur, il conseille cette clientèle dans l'analyse, l'identification et la formulation de ses attentes. Il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation. Il gère la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.

C'est un métier où les relations humaines sont privilégiées.

Salaire annuel moyen : 27654 €
Part fixe : 78 %
Part variable : 22 %